【太平洋汽车网用品频道】近日，全球性特种材料公司伊士曼旗下汽车膜品牌威固（V-KOOL）于海南三亚召开2021威固V英雄联盟大会。会上，威固与全国各级经销商一同回顾上一年度品牌重塑的市场成果的同时，公布2021年度威固的品牌战略、市场计划、渠道部署以及战略新品，旨在促进各级经销商与威固之间的深厚关系，增强经销商的信心，指明2021年度威固的发展趋势。在大会期间，伊士曼高性能膜部门亚太区总裁张波女士、伊士曼高性能膜部门中国区商务总监赵志伟先生、伊士曼高性能膜中国区品牌战略总监张燕女士一起接受了媒体采访，畅谈威固品牌的重塑战略成果及2021年的品牌战略规划。以下为此次媒体群访的内容实录：

  问：对于2020年威固品牌重塑的战略成果您怎么评价？继威固品牌重塑之后，2021年又有哪些具体的品牌战略规划能分享一下吗？

  张波：首先，2020年对威固来说是很重要的一年，威固在前一段发展时期，虽然积累了很多优秀经验，取得了一些成绩，能够正常的看到，目前车主越来越年轻了，怎么样让威固更多地符合新一代车主的需求，正是我们2020重塑品牌的意义所在。

  其次，威固在2020年重塑品牌非常成功：一是在渠道，包括服务商以及1000多家门店，对我们来说这些都是信任威固的品牌，去年一年间的双方合作也逐步加强了威固领跑业界的渠道服务能力，任何品牌塑造最后都要通过门店落地，所以不断扩张的渠道规模是一个非常大的成功。二是在品牌层面，威固进入中国市场已20多年，对于品牌重塑，我们也做了很多尝试，包括跟知名IP变形金刚的跨品类合作，通过联名车标及勋章在内的多种限定周边，把品牌领袖意义传递给消费者，也传递给渠道。借变形金刚的形象实现了更快地重塑品牌；三是市场发展上为2021打下了一个良好基础和一个新的品牌形象，希望能够通过我们的努力，能够和我们的供应商门店长期合作。我们也欢迎有能力的，愿意加入威固家庭的门店、服务商与我们大家一起打造威固品牌，打造他们的事业。

  最后，对于2021年的品牌战略与规划，我们会做主题上的转换，从2020年“为领袖加V”升级为“为自己加V”，我们大家都认为每一个威固车主都是自己的大V，从这个方面来讲，我们将通过一系列消费者活动，把品牌真正的内涵与领袖精神传递给车主。此外，威固还联合了“五冠王”保时捷卡雷拉的追星车队，让品牌更走近年轻消费者。

  问：伊士曼一直强调致力于提供创新产品及解决方案，不知道今年会发布新的存在竞争力的产品？

  张波：伊士曼在中国执行多品牌战略，威固是其中的高端品牌，所以我们会确保将行业最先进科技用于威固。伊士曼承诺会不断投入创新，扩大产能。

  其次，今年，威固的XIR窗膜技术上了一个新台阶，全面升级为XIR PRO。高端车膜一定是需要好的隔热，但除了隔热以外还需要防护、视野清晰等更多的不一样的需求，所以我们做了升级。这是其中一部分，下一步还会有新新一代技术，首先投入到威固这个品牌，让威固站在行业高端和前端。

  不仅是技术革新，我们也有很多别的产品，比如现在新能源车型畅销，我们量身定做了KC系列新一代纳米陶瓷窗膜，能够真正让新能源车既隔热，又让信号畅通无阻，生态蓝色也更匹配玻璃超宽的新能源车。

  我们将在不久的将来推出新一代漆面保护膜，请大家拭目以待。伊士曼作为品牌持有方和产品研发方，我们一定会坚持将最好的技术和产品带给服务商、门店，并最终惠及消费者。

  问：新能源车辆目前在中国高端市场的占有率不是特别高，更多是中低端车，最高端也就是特斯拉了。对于新能源车，威固这种高端品牌的市场需求可能还不是那么大，您是如何考虑的呢？

  张波：第一，我们也看到现在车厂的设计是更加多元化的，奔驰、宝马、奥迪等豪华汽车品牌也在布局新能源市场，以豪华车为主要目标的威固当然要及时反应。

  第二，对于每一个品牌或是车型，车主需求几乎是一致的，都希望尽可能获得很好的驾驶体验。威固是希望能够服务于这些对品质有高要求的车主。

  当然，品牌服务的市场细分化一定是有限的，当一个品牌过度分出太多层级，会给消费者比较含糊的定位，所以我们还是会更多地坚持在更高端技术以及更好的产品和服务。

  第一，威固使用前沿新技术，积极在服务、技术、产品等方面持续发力，让消费者觉得选择威固就是获得了业内最好的产品。

  第二，细节造就品牌，我们不断推出好的产品，同时我们会将每一个服务细节做得最完美，给到消费者一种这才是威固应该有的感觉。汽车膜产品好比给车穿个衣服，不管穿在玻璃上还是穿在车身上，其实跟我们人穿衣服是一样的，你会觉得不是穿布料，而是靠着量体裁衣的，这就意味着服务也要高端。

  问：刚才提到威固的品牌渠道还要不断扩大，接下来肯定也有新的合作伙伴加入。我想问一下赵总，威固在选择合作伙伴时有什么标准？另外，能不能请您详细讲一下渠道规划？

  赵总：威固的品牌与产品在市场上都有非常好的口碑，产品品牌好实际上代表这个产品真正能卖好或是真正让消费者有好的体验，这都离不开门店的服务。

  首先，2020年品牌重塑时，我们就做了一个很大的挑战，实现了在中国所有的零售门店都由伊士曼直接授权。我们授权主要看几个方面：一是店面的位置、大小、人员配备以及资金等最基本配置。二是看服务，在整个贴装过程中，对于是不是在无尘车间，是不是规范的贴膜流程，有没有使用专业贴装工具等，我们都有严格要求和监督标准，只有经过伊士曼认证，包括技师的培训考核，我们才会授权门店。这保证了威固好的品牌与产品，能够通过好的服务让客户享受到更好的体验。

  其次，全国这么多门店，我们也会根据不同的门店服务标准对门店分级，分为7V、5V、3V及普通授权门店。根据城市级别、店面规模，特别是门店运营团队的能力，我们想在今年底左右打造100家7V门店，数量固定，优胜劣汰。7V不凡门店的定位是威固全球最高级别门店，我们会为7V门店提供许多不一样的独家产品，包括专享威固高端子品牌V-KOOL ULTRA。根据7V、5V、3V及普通授权门店的不同级别，我们有不同要求和相应的考核，比如7V门店对技师要求更高。

  总而言之，这些要求都是为了车主用过威固产品后，会加深对品牌的认可，获得更好的体验，我们期望能和优秀的经销商长期稳定合作、共同发展。

  问：威固在向合作伙伴传达伊士曼对威固品牌的全力支持以及全球对中国市场的重视，并且说到了很多新的战略、产品和服务，信息量非常大。请问张总最后有没有跟一些合作伙伴交流，他们的反馈是怎么样的？

  张波：我们的客户感觉到有信心。去年品牌重塑的过程正好赶上疫情，像这种正式大规模的行业沟通还是比较少的，我们更多是点对点地拜访部分客户，通过这次大会，给到我们的客户展现来自品牌的信心及方向。

  其次，作为品牌方及生产厂家，我们对品牌和产品研制质量有着坚定的承诺，这是我们所去做的。但是，让我们的价值链结合起来，才能真正落地，让消费者享受体验到。所以威固的优秀品牌和好产品一定是通过我们的服务商和门店展现。

  我们计划从4月20号到7月20号，在全国走访几百家店，了解客户想法和需求。所以交流过程不止是此次会议，毕竟会议的时间有限，上千个客户我们听到的内容是有限的，但是我们会通过下一步做法更多去做一些具体产品开发、研发、调整，品牌方面的内容，让内容和策略更落地。

  问：目前威固推出了一些新产品，甚至防护膜这种完全是新的品类，并且我发现威固在年轻化方面比较重视。那么，面对接下来许多没在市场上销售的新品类，威固做好相应准备了吗？

  张燕：首先说一下为什么会推出这么多新品类。我们经常通过消费者调研了解消费者的需求和痛点，筛选出真需求之后，伊士曼会致力于满足不同客户的需求，所以你们看到我们推出了防护膜，还有居家膜。

  其次，对于营销，精准找到目标人群。我们定义是年轻一代，对自己的生活品质有一定追求，对成功有一定渴望的消费者。在营销过程中，我们首先通过很多方法，特别是数字化方法去寻找目标人群到底在什么地方，然后再进行消费者教育，告诉他这个产品可以为他带来什么利益，在哪里获得等等。我们会去预测这个市场未来趋势以及做相应准备。

  问：我之前查了相关资料，发现一些竞品的网上舆论是真假难测，所以想问赵总，如果市场上出现假冒或是非正规的威固产品，伊士曼会通过什么手法来维护自己的权益？

  赵总：膜贴在车上，车主慢慢才能体验出好坏，但是选购的时候，消费者很难辨识好不好、真和假。从伊士曼旗下几个品牌来讲，有一个重要业务板块就是怎么保证消费者购买的是正品。对此，我们做法是采用了包括授权认证系统、电子质保系统及一卷一码产品溯源系统在内的品牌质保体系。

  第一，我们每一卷膜都有标签卷心，每件正品都有全球唯一的电子质保认证号，消费者贴装的时候，需要通过这个电子质保认证号申请伊士曼官方电子质保书，我们根据这些号匹配电子质保书的数量，假冒、或非正规渠道威固产品无法为消费者申请官方质保，消费者也没有办法享受应有的售后服务。

  第二，威固对授权门店目前全部都由伊士曼直接授权，且授权门店信息可以在威固中文官网（）及官方微信公众号（V-KOOL威固汽车膜）查到，所以对消费者来讲，他要去购买威固产品，可以很方便地去查这个店是不是授权店。

  第三，我们刚才讲产品是可以溯源的，从威固中国上海物流中心到我们的代理商到门店，系统都会实时记录，可以避免一些仿冒产品的出现。

  第四，我们很重视消费者教育，呼吁消费者到授权店贴装并索要质保。前一段时间我们和中消协旗下《中国消费者》杂志社包括部分消协组织启动了质保服务再升级与消费者权益保护线上研讨会，致力于推动行业上下及消费者的质保意识。

  第五，我们一直在主动打击假货。现在市场还会有一些不法分子，不过我们有一支专业的资深法务团队，在专业领域都有超过15年以上的职业经验，对于威固的生意模式也非常了解。不管是我们，还是渠道伙伴面对类似情况的时候，都可以通过官方渠道交给法务处理。

  问：今天会议上听到比较多的是年轻，但其实年轻消费者或二三线城市消费者，或高净值等等，这些群体的用户特点及画像是不同的，伊士曼对于这种差异非常明显的群体，在整体上会以怎样的策略推自己的产品，在营销上面有什么差异？

  张波：你会发现我们真的在研究消费者的真实需求，了解他在用车里面最大的痛点是什么，他需要满足什么需求等等，然后为他制定解决方案，而不是一味把最贵产品卖给他。

  首先从产品策略上来说，在窗膜、漆面保护膜两个汽车膜大品类中，威固细分了不同系列。比如窗膜中有旗舰级的SOLITAIRE系列以及专为特殊车型玻璃研制的纳米陶瓷膜LINKED系列等，你会发现一些新能源汽车车主，那么大的挡风玻璃，除了隔热，还要不阻隔信号。漆面保护膜也是一样的，我们有不同厚度、不同性能的产品，满足客户不同需求。

  我们不是一个只是卖产品公司，而是卖解决方案的。其实很多市场营销行为必须要放到目标市场上测，放到目标消费群体里去测，看他们是不是真正喜欢，再作出相应调整。

  问：现在大家会做一些线下售前体验，包括汽车也是。那么，威固在线验这方面，会不会有这样一个设置？另外，刚才说到口碑对我们仍旧是非常重要的，会有一个转化过程，现在很多企业他们也是在做粉丝产品，威固会不会成立一些会员机制？

  张燕：当然有。先说线验，我们自从在市场上出现就是不同的研发路径，一定是先让客户体验。虽然汽车膜是透明的，但是我们有很多演示道具或者体感测试，消费者是能够感知到好的膜和不好的膜之间非常明显的差异。在我们渠道里面，所有渠道都是必须要设置体验，甚至我们会鼓励甚至奖励他们这种消费者体验行为。例如漆面膜或者说隐形车衣并不是每一个消费者都了解。那么，我们设置了先给消费者贴一块试一下，真的试了觉得好，消费者自然而然会被我们的产品打动，会再回来购买的。

  我们也打造社交CRM，打造一个流量池，其中每一层消费者都是不一样的。有的针对产品信息，有的则是价格促销，也有一些是买过可能想推荐给朋友。我们的授权门店，不但要会卖膜、贴膜，还要会拍视频，让客户看到怎么贴出来的效果最好，怎么样保护他的车辆，这些小小的细节真感动他了，他才能帮你推荐给更多人，而且客户最相信的就是朋友的介绍。

  问：我们都知道汽车膜产品对科技和工艺的要求很高，除了产品质量之外，施工也是非常重要的一环，请问威固如何帮助零售门店提高产品安装及施工的水平？未来威固将从哪些方面赋能零售门店？

  首先，第一步就是我们自己精益求精，不断去看这样的产品我们应该用什么样的工艺贴装。你们可以看到，我们打造一个新的技术体系。伊士曼在上海开设了高性能膜亚太培训中心，同时我们在成都、广州、郑州等很多地方都设有培训基地，所以我们会把技师聚集起来，现场培训交流；其次是认证体系，我们设置了四级技师认证体系， Installer就是普通级别的贴膜师；Master是贴更高级的膜，更有难度的膜；Master of master可以贴防护膜，又可以贴漆面保护膜；我们还有7V Master of master，他们将进入伊士曼内部讲师库，具备一对多的转培训能力。

  技师名字与等级都是从网站上面是可以查得到的，和门店挂钩，所以我们在技术这一块真的是下了很多工夫。除此以外，我们还有一个很强大裁膜软件，配备了车型数据库，就从另一方面代表着接下来只要通过我们的软件把膜裁下来，技师只要贴上去就好了，进一步保护车主爱车，也提高贴膜效率。

  张波：首先，我们浦东办公室旁边正在扩建亚太区高性能膜培训中心，大概4月底5月初的时候会重新开业，欢迎大家来体验一下。我们整个培训流程，包括工具、培训环境、产品知识以及实车验证，都有所展示。在亚太区高性能膜数据研发中心，我们对车型数据开发是有一个全球团队，并且在中国有专门针对亚洲车型的团队，有一些车型在中国会有小改动，我们要做全面实贴，所以有一个多功能服务中心。